Тренинг по развитию продаж на основе метода Красный-Синий-Зеленый
Содержание |
Дата тренинга
21 - 22 июня 2013 г.
Автор тренинга
Николенко Николай Петрович
Для кого
Тренинг предназначен для руководителей отделов продаж, их заместителей и др. менеджеров с целью личностного развития и повышения эффективности продаж на основе познания своих возможностей и ограничений, а также понимания особенностей различных групп клиентов
Описание
В условиях острой конкуренции все более актуальным становится вопрос о конкурентных преимуществах компании, особенно в области продаж. Как известно, развитие продаж в любой компании проходит три основные стадии. На первой стадии осуществляются транзакционные или разовые продажи, в результате которых у компании появляются разовые или случайные клиенты. На втором этапе возникают продажи с консультацией, так как клиенты хотят за те же деньги иметь большую ценность. У компании появляются постоянные клиенты. Однако разовые и постоянные клиенты готовы всегда перейти к конкурентам, если они предложат лучшие цены или условия. И только на третьем этапе появляются лояльные клиенты, которых компания выращивает в результате доверительных продаж. Доверительные же продажи могут осуществлять сотрудники, которые находят индивидуальный подход к клиенту. А для того, чтобы это сделать, надо очень хорошо понимать свои возможности и ограничения в продажах, а также особенности каждого клиента.
Метод "Красный-Синий-Зеленый" позволяет понять такие природные возможности и ограничения продавцов, а также индивидуальные природные особенности клиента и вести разговор на понятном именно ему языке, что существенно повышает эффективность продаж. То есть речь идет о формировании у продавцов не технических, а социальных и эмоциональных компетенций, которые включают в себя умение понимать себя и управлять собой, а также умение понимать других людей и выстраивать с ними эффективные взаимоотношения. Именно этот неординарный тренинг позволяет познать свой природный потенциал, свои сильные стороны и ограничения, а также использовать их для достижения успеха в продажах. Тренинг вооружает участников умением различать природные особенности различных людей и в соответствии с этими особенностями выстраивать с ними доверительные отношения, что лежит в основе успеха в продажах. Все мы прекрасно знаем, что при продаже сотрудник компании продает сначала себя, потом компанию и только потом продукт. Если продавец не смог продать себя, то продажа продукта не состоится.
Отличия от других тренингов
1. Тренинг не вооружает продавцов техническими формальными умениями, лежащими в основе традиционных продаж: звонок по телефону, переговоры, презентация, работа с возражениями, заключение сделки. Продавцы и клиенты очень индивидуальны. Поэтому тренинг направлен на познание своих природных сильных сторон и ограничений, выработку мероприятий по активизации своих возможностей и нивелированию слабых сторон личности. Тренинг позволяет увидеть природные особенности каждого клиента и в соответствии с его особенностями правильно вести телефонный и вербальный диалог, делать презентацию именно для этого клиента, то есть говорить на его языке.
2. Тренинг является лицензированным и проводится только лицензированным бизнес-тренером. Лицензирование осуществляет швейцарский "Институт Биоструктурного Анализа". На территории стран Восточной Европы таких тренеров на сегодняшний день всего лишь несколько человек.
3. Тренинг проводится в течение двух дней. Первый день посвящен познанию самого себя и выработке эффективных методов по управлению собой в процессе продаж. Второй день посвящен познанию других людей и выработке эффективных механизмов взаимодействия с разными клиентами.
4. Данный тренинг является занятием с отчужденным продуктом. Это означает, что на руках у слушателей остаются лицензированные методики к познанию самого себя и ключи к ним, а также методики к познанию людей и ключи к ним. Методики и ключи к ним изложены в двух книгах, изданных типографским способом, и не подлежат продаже в магазинах. По условиям лицензионного соглашения книги приобретаются каждым участником тренинга и являются именными. После проведения тренинга слушатели могут использовать методики для самостоятельной работы по повышению эффективности продаж.
5. Тренинг проводится действующим практиком и бизнес-тренером с 20-летним опытом практической деятельности в области менеджмента продаж от начальника отдела продаж до генерального директора крупной компании.
Результат
Прохождение тренинга позволит слушателям:
1. Понимать свои природные возможности, а также ограничения и на этой основе формировать свой стиль успешных продаж.
2. Понимать особенности клиентов и уметь выстраивать доверительные отношения с ними.
3. Применять методы индивидуального подхода к клиентам на основе развития у себя эмпатии.
4. Получить лицензионные методики к познанию себя и клиентов, а также ключи к ним.
5. Успешно применять полученные методики для своего дальнейшего личностного и профессионального развития.
6. Лучше понимать других сотрудников компании и уметь выстраивать с ними конструктивное взаимодействие.
Программа тренинга:
Первый день
1. Практическое задание №1 "Индивидуальное описание своих сильных и слабых сторон в области продаж"
2. Практическое задание №2 "Выполнение 10 заданий каждым слушателем с целью определения его природных способностей в продажах"
3. Практическое задание №3 в составе групп "Подготовка и проведение презентации по анализу сильных и слабых сторон в продажах"
4. Видеоанализ "Работа групп по подготовке и проведению презентации
5. Мастер-класс "Практический опыт применения метода в продажах".
6. Практическое задание №4 в составе групп "Подготовка и проведение презентации по разработке практических мероприятий по нивелированию собственных ограничений в продажах"
7. Самостоятельная работа слушателей по структурированию своего опыта в продажах на основе метода.
8. Дискуссия по теме "Как мой жизненный опыт подтверждает мои успехи и неудачи в продажах на основе моих природных способностей. Какой продавец лучше?"
9. Практическое задание №5 "Проведение теста на установку продавца" и подведение итогов.
Второй день
1. Презентация метода по определению типов клиентов.
2. Дискуссия на тему "Что мне дает в моей работе познание клиентов?"
3. Практическое задание №1 "Работа в группах по определению человеческих черт клиентов, которые нам приятны и неприятны".
4. Практическое задание №2 для групп слушателей "Предубеждения в отношении различных групп клиентов".
5. Практическое задание №3 для групп слушателей "Определение различных типов покупателей по тексту".
6. Практическое задание №4 для слушателей "Определение типов клиентов по фильму".
7. Практическое задание №5 для слушателей "Работа в составе трех групп по определению типичных поведенческих признаков клиентов на старте, в разговоре и чувствах".
8. Практическое задание №6 для слушателей "Определение типов конкретных клиентов в процессе продажи".
9. Практическое задание №7 для слушателей. Ролевая игра "Звонок по телефону клиенту".
10. Практическое задание №8 для слушателей "Провести презентацию продукта с выделением его особых характеристик для различных групп клиентов".
11. Практическое задание №9 для слушателей "Ролевая игра по продаже продуктов разными продавцами разным клиентам".
Статьи:
Подбор, обучение и развитие сотрудников по продажам
Как создать собственную систему продаж, управления, стимулирования
Условия участия
