Анонс журнала "Новые продукты" за 2011 год
Запускаемые страховщиками новые продукты имеют определенный расчетный срок жизни. Как правило, он составляет один год, после чего программа снимается или модифицируется. Однако на практике встречаются случаи, когда результаты реализации продукта по истечении года показывают положительную динамику и приемлемую убыточность. Тогда принимается решение о продолжении продаж. Портал «Википедия страхования» отследил несколько таких продуктов - "долгожителей" и попросил сотрудников страховых компаний прокомментировать "историю успеха".
Содержание |
Ноябрь
Автокаско
В июле 2010 года ОСАО "Россия" заявило о запуске на базе продукта "Индивидуальный" новой программы автокаско "Правильное страхование". На страхование по ней принимаются транспортные средства иностранного и отечественного производства срокомэксплу атации до 7 лет включительно. Страховое возмещение по риску "ущерб" выплачивается только в случае, если виновным в причинении ущерба застрахованному транспортному средству признано третье лицо и его личность установлена. Комментирует начальник отдела методологии Департамента методологии и андеррайтинга в страховании средств наземного транспорта ОСАО "Россия" Юрий Стрекалов: "Действительно, продукт "Индивидуальный" сохранился в нашей линейке до сих пор и продолжает работать. Мы запускали его по заявке конкретного филиала, и именно там он в основном пользовался спросом. На федеральном уровне его покупали не столь активно".
27 августа 2010 года СК "Отечество" анонсировала программу по каско с применением франшизы. "Экономия по новой программе составит до 36%, в денежном выражении франшиза составит от 3000 до 90 000 рублей. Процент экономии зависит от стоимости транспортного средства, автомобили объединены в 4 ценовые группы. Программа предназначена для автовладельцев, приобретающих полис на случай серьезного повреждения своего авто, при котором стоимость ремонта выльется в крупную сумму", – сообщал пресс-релиз. По словам начальника департамента автострахования СК "Отечество" Алексея Титова, у франшизы очень хорошие перспективы. "Клиенты уже 10 лет привыкают к франшизе и будут тестировать ее дальше. Вместе с тем, доля договоров с франшизой – это только 1–2% портфеля любого страховщика…".
О продукте "Минимальное каско" рассказывает главный специалист центра андеррайтинга имущества и гражданской ответственности физических лиц управления андеррайтинга и ценовой политики ЗАО "ГУТА-Страхование" Алексей Фомичев: "В целом компания не получила от этого продукта "выстрела", как ожидала. Агенты продавали продукт только как расширение к ОСАГО, за год по центральному офису физлицам было продано порядка 20 полисов. Между тем, программа была рассчитана именно на физлиц, для юрлиц предлагаются более лояльные условия".
В ноябре 2010 года ЗАО "ЮжУралЖАСО" предложило опытным водителям возрастом от 28 лет и стажем более 3 лет новую услугу по страхованию автотранспортных средств "Полцены за каско", которая предполагает приобретение страхового полиса за половину стоимости от базового тарифа. Комментирует Дамир Азаматов, начальник экономического отдела ЗАО "ЮжУралЖАСО": "Данный продукт мы создали по запросам агентов, приводивших в пример аналогичные продукты других компаний. Полисы рассчитаны на новых клиентов, историю которых мы не знаем. Однако популярностью эта программа не пользуется – за время действия продукта мы заключили 11 договоров, по ним было заявлено 2 убытка".
Похожий продукт – "За полцены для начала" – предложила год назад страховая компания "Протектум Мобиле" (теперь – СК "Советская"). Начальник отдела андеррайтинга и перестрахования СК "Советская" Иван Пелевин отмечает, что данный продукт пользуется спросом и перспективен. Однако есть один нюанс: он интересен для продаж через офис, а не через посредников, и в этом его слабость (так как посредники не могут получить сразу всю комиссию – ведь оплата премии по полису сначала производится в половинном размере).
В прошлом выпуске журнала "Новые продукты в страховании" мы писали о том, что, по данным наших "таинственных страхователей", компания "РОСНО" свернула продажу полисов "РОСНО Леди". Однако, как оказалось, программа на данный момент не закрыта, а переведена в другой канал продаж. Директор департамента анализа и развития продуктов ОАО "СК "РОСНО" Павел Конев рассказывает: "В декабре 2010-го и январе-марте 2011 года "РОСНО Леди" активно продавалась через агентскую и партнерскую сети компании. Рекламная поддержка в сети Интернет позволила программе собрать десятки миллионов рублей. Так как убыточность программы оказалась в рамках запланированной, ее было решено продлить. В настоящий момент программа доступна в партнерском канале продаж и является конкурентным преимуществом РОСНО на рынке автострахования".
Страхование имущества физлиц
В начале декабря 2010 года компания "АльфаСтрахование" и X5 Retail Group N.V. запустили новую страховую программу для частных клиентов "Хоть потоп!". Комментирует Ирина Карнаева, директор департамента страхования имущества физических лиц компании "АльфаСтрахование": "Когда меня спрашивают об этом продукте, как правило, имеют в виду условия страхования. Мы значение слова "продукт" понимаем намного шире. Продукт – это не только полис с условиями страхования, это позиционирование на рынке – реклама, красивое оформление и, одна из самых главных составляющих, технология продажи. В части технологии продажи этого продукта мы сказали новое слово.
<…> В настоящее время продан 1651 полис. Оценить, успешный это проект или нет, сложно: если сравнить с ожиданиями, можно сказать, что не очень, а если вспомнить о том, что он такой первый в истории, то, скорее, да".
21 января 2011 года СК "Лойд-Сити" сообщила о запуске новой программы "Моя любимая квартира". Программа разработана для частных лиц, владеющих квартирой на праве собственности, и позволяет "на месте", быстро и без осмотра застраховать квартиру, находящееся в ней имущество и гражданскую ответственность перед третьими лицами. Как рассказала нам Татьяна Александрова, заместитель директора департамента по имущественному страхованию СК «Лойд-Сити», программа "Моя любимая квартира" пользуется популярностью у клиентов. "Это коробочный продукт по страхованию имущества физлиц. Он подписан директором 19 января 2011 года, и с января ни одного страхового случая еще не заявлено. Заключено порядка 40 договоров", – делится г-жа Александрова.
Страхование от несчастного случая
В мае 2010 года СК "Ингосстрах-Жизнь" запустила в продажу программу страхования от несчастного случая для портсменов-любителей "Спринт": "Полис "Спринт" обеспечивает страховую защиту по рискам, покрытие которых наиболее востребовано клиентами: смерть в результате несчастного случая, инвалидность в результате несчастного случая (страховые суммы до 1000000 рублей), травма (страховая сумма до 500000 рублей). По этой программе можно застраховать как взрослых, так и детей». Комментирует Юлия Алехина, начальник управления маркетинга ОСАО "Ингосстрах": "Это не массовый, а нишевый продукт для профессиональных спортсменов, и в этом качестве он свою задачу выполняет. Тариф зависит от вида спорта: мы сгруппировали виды спорта по критерию, на сколько при занятии ими увеличивается риск. Полис оформляется оперативно и на месте. Продукт будет и дальше сохранен в линейке, поскольку соответствует нашим ожиданиям. Доля продаж программы "Спринт" через агентов – не более 10% от числа заключенных договоров…".
ДМС
В январе 2011 года СК "Северная казна" запустила три новых программы ДМС: "Стационар", "Комплексная" и "Стационар+Поликлиника". По словам руководителя направления ДМС СК "Северная казна" Галины Коморник, программы действуют только 6 месяцев. За это время заключено 18 договоров, страховые взносы составили 21029000 рублей. Уровень убыточности – 25%.
В конце августа 2010 года СК "Отечество" объявила о запуске программы добровольного медицинского страхования детей "Семейный педиатр" с обслуживанием в ООО "Лечебно-оздоровительный центр №10". Программа с годовым периодом страхования включает: базовый набор медицинских осмотров, прививки, выдачу справок и больничных листов. Цена полиса составляет 7000 руб. По словам заместителя руководителя департамента ДМС СК "Отечество" Александра Мордовского, текущее название программы – "Педиатр Эконом". "Программа предлагает за небольшие деньги минимальный необходимый набор услуг и рассчитана на людей, приезжающих в Москву на заработки из ближнего зарубежья.
Программа востребована, особенно перед началом учебного года…" – комментирует г-н Мордовский.
Октябрь
Запуская новые страховые продукты, маркетологи, конечно, не рассчитывают, что их разработки будут пользоваться спросом десятилетиями. Обычно жизненный цикл продукта составляет один год, в случае удачного "попадания" в целевой сегмент действие программы продлевается. Однако нередко случается наоборот – после проведения промежуточных итогов по продукту принимается решение о прекращении его дальнейшей реализации. Как правило, страховые компании не афишируют снятие программ, просто давая директивы по отделам продаж предлагать клиентам аналогичные, но более удачные разработки. Тем не менее, иногда из разговора с продавцом-консультантом удается узнать об "отставке" нужной программы. Вот и у сотрудников Информационно-консалтинговой группы "Бизнес-Сервис", регулярно "под маской" таинственного страхователя обзванивающих страховщиков, сложился небольшой список закрытых за последнее время программ. Анализ этого "синодика" приводится в свежем выпуске журнала "Новые продукты в страховании".
Первую группу в списке составляют продукты, которые изначально разрабатывались на определенный период, хотя и заявлялись не в качестве акций, а как полноценные программы. Таковы многие "летние" продукты, в которые закладывались соответствующие риски. Так, с 1 апреля 2011 года СК "Отечество" возобновила действие программы "Страхование автотранспорта по тарифу "Летний". Уже в начале июля текущего года программа была закрыта. В июле 2010 года СК "Эрго Русь" ввела в действие программу "В отпуск без забот". В начале 2011 года нашему "таинственному страхователю" подтвердили, что программа закрыта. В июле 2010 года компания "Русские страховые традиции" начала продажи коробочного продукта "Спокойный отдых". В начале февраля 2011 года в продающем подразделении компании нам сообщили, что программа больше не действует. Клиентов переводили на продукт "Разумный выбор". С 1 июня 2010 года, к началу сезона летних каникул, "РЕСО-Гарантия" предлагала застраховать детей школьного и дошкольного возраста от несчастных случаев по программе "Летний оздоровительный лагерь". Сразу было заявлено, что программа будет действовать на всей территории России до 31 августа 2010 года. И действительно, в начале октября в РЕСО подтвердили, что программа закрыта. Также этой осенью Группа "Ренессанс Страхование" свернула запущенную в июле 2011 года программу страхования детей от несчастных случаев "Летний отдых".
Наибольший интерес представляет вторая группа свернутых программ – продукты, продажа которых была прекращена явно раньше изначально запланированного срока "списания в утиль". Эта часть нашего списка составлена исключительно из программ автокаско. Ознакомиться с ней можно в журнале.
Третья группа – случаи, когда к пересмотру программной стратегии компании подталкивают внешние факторы, например макроэкономическая ситуация или действия регулятора. Тогда страховое сообщество не без интереса наблюдает за сворачиванием не только отдельных программ, но и целых направлений деятельности. Так, в середине сентября текущего года "Первое российское страховое общество" (1РСО) известило рынок о том, что приостанавливает продажи полисов каско. Чуть раньше санкт-петербургский страховщик "Вирилис" заявил о передаче своего портфеля по личному страхованию компании "Капитал-Полис". Новые требования к минимальному размеру уставного капитала уже привели к серьезному оттоку игроков с рынка перестрахования. Кстати, закрытия страховых направлений случаются и за рубежом. Например, в начале октября 2011 года два страховщика из группы Lloyd’s – Halifax и Lloyds TSB – объявили о планируемом закрытии направления страхования домашних животных.
Также в новом выпуске журнала помещен обзор зарубежных страховых продуктов, появившихся на рынке за последнее время. Относительно применимости зарубежного страхового опыта на российском рынке существуют разные точки зрения. Одни считают, что все нужное мы у Запада уже взяли, а что осталось – то у нас не приживется, потому что законы – другие, культуры страхования – нет, рынок – молод и дик и т.д., и т.п. Другие говорят, что никуда он, рынок, не денется – пойдет по проторенной заграничными капиталистами дорожке, а значит, кто-то должен начать его туда направлять. Поэтому хотя бы общее представление о происходящем на маркетинговом "западном фронте" иметь не вредно.
Первую большую группу новых предложений составляют продукты по страхованию жизни. В развитых странах оно настолько далеко оторвалось от современных российских реалий в этой сфере, что нам весьма непросто разобраться в тонкостях тамошних новых "лайфовых" предложений. А между тем, их (и предложений, и тонкостей) очень и очень много. Так, группа компаний ING запустила недавно новые продукты индексируемого страхования жизни (в привязке к индексу S&P 500, но с гарантией от сильного падения доходности).
Вторая группа представлена нишевыми продуктами. Например, американский страховщик Travelers в начале октября объявил о запуске нового продукта, покрывающего риски производителей пластмасс и резины. Французская AXA в текущем году ввела несколько новых продуктов для сегмента малых и средних предприятий. Самый последний из них – Motor Fleet Secure ("Безопасный автопарк"). А британская компания Young Marmalade, работающая в столь нелюбимом российскими страховщиками сегменте молодых водителей, предлагает своим клиентам существенно сократить страховые расходы за счет так называемой телематики.
Третья группа зарубежных новых продуктов может быть условно названа "Антикризисные решения", поскольку все эти предложения так или иначе учитывают падение доходов страхователей вследствие кризиса. Так, британское подразделение группы Allianz предлагает клиентам сконфигурировать свой полис страхования недвижимости самостоятельно на сайте компании. Продукт называется включает базовый пакет по очень низкой цене, который можно дополнить какими-либо из одиннадцати предлагаемых опций. Американская LifeSecure Insurance Company в конце сентября сообщила о запуске программы по страхованию от несчастного случая с убывающей франшизой. А домовладельцы в Огайо могут теперь приобрести страховку, которая будет гарантировать стоимость их недвижимости. Полисы предлагаются компанией Home Value Insurance Co. из Сан-Франциско.
Подробности новых программ – в свежем выпуске журнала "Новые продукты в страховании".
Также в последний номер вошел традиционный обзор заявленных в предыдущем месяце продуктов российских СК, информация о маркетинговых акциях, материалы о новых совместных проектах с кредитными организациями и многое другое. Мы не сомневаемся, что слоган издания – "На шаг впереди конкурентов" – отражает реальную пользу, которую может получить любая компания от нашего журнала.
Август
Летние месяцы не балуют страховые компании поводами для проведения маркетинговых акций – праздники все больше сомнительного свойства, да и сезон отпусков в разгаре и у страховщиков, и у страхователей. Однако и в это неблагодарное время страховые маркетологи находят возможности поддерживать в тонусе свои креативные способности.
Как обычно, лидером по количеству объявленных акций и запущенных новых программ в июле было автокаско. Так, "АльфаСтрахование" представило новое предложение для автомобилистов "Жаркое лето", по которому владельцы автомобилей Audi, BMW, Chevrolet, Ford, Mercedes, Volvo, Nissan 2009, 2008 и 2007 годов выпуска могут застраховать свои машины со скидкой от 5% до 20%. Период проведения акции – с 1 июля по 31 августа.
Краснодарский филиал МАКСа совместно с автосалоном "Темп Авто" провел акцию "Каско в подарок": каждый клиент автосалона, купивший до 15 июля 2011 г. автомобиль SsangYong New Action или SsangYong Kyron, получал в подарок полис каско от СК "МАКС".
Сразу две акции запустила в июле " Объединенная страховая компания" на территории Самарской области. Во-первых, с 1 июля по 30 сентября каждому купившему новый автомобиль иностранного производства ОСК дарит скидку на каско в размере 10%. Эта акция носит название "ОСК-подарок для новых иномарок". Во-вторых, компания объявила о начале действия специального предложения для юрлиц: с июля по сентябрь предприятия и организации, желающие застраховать в ОСК автомобили иностранного производства, получают скидку 10%. Условия действительны для всех видов иномарок, срок службы и модель автомобилей значения не имеют.
Волна "бензиновых" акций докатилась до СК "Контакт-Страхование": вознаграждение – 100 л бензина – предлагается компанией страхователю, если новый покупатель заключает договор страхования каско по его рекомендации; для того чтобы получить 100 л бензина, необходимо, чтобы друг или знакомый рекомендующего приобрел полис каско "угон + ущерб". На другие страховые риски программа не распространяется.
СО "Надежда" изменило условия программы "Каско-Пополам": если ранее на страхование по этой программе принимались автомобили стоимостью до 1,5 млн рублей, то теперь лимит по стоимости поднят до 3 млн рублей. Возраст автомобиля не должен превышать 12 лет. "Каско-Пополам" – это страхование от угона с уплатой 50% стоимости полиса и возможностью доплаты 50% премии в любой момент с включением риска "убыток".
Большинство заявленных в июле продуктов по страхованию имущества физических лиц связаны с летним отдыхом. Так, в МАКСе разработали специальный продукт по страхованию загородных строений под названием "Рында". Это "коробочный" продукт, не требующий заполнения заявления на страхование, подробного описания объекта страхования и его осмотра. Новая программа призвана защитить собственников загородного жилья от непредвиденных угроз – пожаров и стихийных бедствий. Цена полиса составляет 3000 рублей, а страховая сумма – 1 млн рублей. Программа действует на территории Москвы и Московской области, а также в Краснодаре, Красноярске, Кемерове, Оренбурге, Белгороде, Смоленске.
СК "Д2 Страхование" начала предоставлять частным клиентам услуги по страхованию багажа и других грузов, отправляемых железнодорожным транспортом. Максимальный размер страхового покрытия составляет 300 тыс. рублей.
Новый коробочный продукт по комплексному страхованию имущества "2 в 1" представила 30 июля СК "Капитал-полис". Как можно догадаться по названию, полис позволяет защитить одновременно и имущество в квартире, и дачное строение.
В части личного страхования маркетологи решили, подобно героям известного рассказа О.Генри, сыграть на чадолюбии. ГСК "Югория", например, разработала новую программу страхования детей от несчастных случаев "Ученик". Полис предназначен для страхования детей и подростков в возрасте от 3 до 18 лет. Страховая защита действует 24 часа в сутки, в том числе во время нахождения ребенка в детском саду, школе или в оздоровительном лагере. Страховая защита распространяется также на юных спортсменов, как в период их занятий спортом в секциях, так и на время соревнований и сборов, включая поездки в другие регионы России. По программе может быть застрахован и один ребенок, и группа детей. Страховая сумма устанавливается в размере от 10 до 300 тыс. рублей. Тариф – от 0,3% до 1,5%.
Департамент ДМС компании "Отечество" разработал для детей дошкольного и школьного возраста специальные страховые программы стоматологической помощи. Программы включают современные методы лечения молочных зубов с использованием стеклоиономерных материалов, серебросодержащих препаратов, фторлака и др. Особое внимание уделяется профилактике кариеса у детей. Программы могут приобретаться как в индивидуальном порядке, так и для детских коллективов. Срок страхования 1 год. Стоимость программ от 7000 рублей.
"Группа Ренессанс страхование" создала новый продукт по страхованию детей от несчастных случаев "Летний отдых". По условиям программы покрываются расходы в случае получения детьми травм во время спортивных игр (плавание, волейбол, футбол, бадминтон, баскетбол), посещения водных аттракционов, аквапарков, во время катания на лодках, роликах, велосипеде, скейтборде и др. Кроме этого, предусмотрены выплаты в случае пищевого отравления и клещевого энцефалита. Полис можно оформить сроком от одного до трех месяцев, при этом страховая защита действует круглосуточно.
Также движутся страховщики в направлении от корпоратива к ритейлу: "Транснефть", ранее позиционировавшаяся как кэптивная компания, запустила программу по страхованию от НС для физлиц "Будь уверен!", а СК "ЮжУрал-АСКО» предложила своим клиентам индивидуальные полисы ДМС, основанные на принципе "ДМС сверх ОМС".
И конечно, актуальным в разгар лета является страхование ВЗР. Так, "Европейское туристическое страхование» изменило условия по своим программам "Мульти Трип" и "Стандарт Плюс", а также запустила новый продукт "Отмена поездки Плюс". А компания "Капитал Резерв" разработала программу "Нерезидент", ориентированную на страхование иностранных граждан, въезжающих на территорию РФ, и действующую на основании "Правил страхования физических лиц, выезжающих за пределы постоянного места жительства".
Подробности вышеперечисленных и других программ можно найти в журнале "Новые продукты в страховании". Также в выпуске освещены последние правительственные и общественные инициативы, создающие новые поля для страховщиков; совместные акции с банками; обсуждаются традиционные и нестандартные каналы продаж. И конечно, приведены результаты исследования продуктов, заявленных на рынке ранее.
Июль
Как обычно, выпуск содержит информацию, посвященную новым продуктовым разработкам российских и зарубежных страховщиков, аналитические обзоры по видам страхования или каналам продаж, подготовленные специально для журнала экспертами проекта "Страховой маркетинг".
Читайте в номере:
- Особенности конкуренции при продажах каско через автосалоны в 2011 году,
- Банковский канал на рынке каско,
- Пенсионное страхование или страхование жизни - что предпочитают Страховщики.
- Как развивается проект ВСК по продаже полисов через страховые терминалы
- Приживется ли в России принцип Pay-as-you-drive?
- Каковы особенности предложений каско ведущих страховщиков через автосалоны? и т.д.
- Традиционное обследование состояния заявленных ранее продуктов методом "таинственный страхователь" на этот раз выявило довольно значительное число закрытых программ. Кроме того, по ответам консультантов на запрос страхователя можно судить об успешности того или иного продукта. Как вам, например, такой реальный ответ, полученный нами в одной крупной компании: "А зачем вам полис ДМС, если есть ОМС? Он дорогой..."?
- Сводную таблицу новых продуктов, заявленных в прошлом месяце. Глядя на новые предложения страховщиков, можно сделать вывод, что обычным автокаско сегодня клиента уже не возьмешь. Компании предлагают продукты по продлению гарантии, GAP-страхование, каско для автомобилей возрастом от 7 до 10 лет, страхование от поломок, полисы, покрывающие ущерб свыше 120 тысяч рублей, полисы с бонусным вознаграждением страхователю при удвоении числа договоров и проч. В страховании жизни в июне появились предложения инвестиционных продуктов.
- Последние правительственные и общественные инициативы, создающие новые поля для страховщиков;
- Объявленные маркетинговые акции;
- Программы, запущенные в регионах.
- Обсуждение традиционных и нестандартные каналов продаж.
- Интервью с менеджерами компаний.
Источник:
