«Практика и технология продажи страховых услуг: от базовых коммуникативных навыков до планирования стратегии работы с крупным клиентом»

Дата проведения: 26-27 февраля 2012  года (г. Москва).

Участники: заместители директоров филиалов по розничному и корпоративному страхованию, руководители продающих подразделений, отвечающие за развитие розничных продаж;  руководители отделов корпоративного страхования, руководители Агентств и отдельных продающих офисов;   руководители отделов по работе с ключевыми и VIP-клиентами компании, руководители корпоративных учебных центров страховых компаний.

Участники  тренинга  овладеют практическими методиками и получат конкретные инструменты позволяющие: совершенствовать свои коммуникативные (базовые) навыки при ведении переговоров с потенциальным клиентом о продажах страховых услуг; повысить уровень профессиональной подготовки  в комплексных продажах услуг  потенциальному клиенту из числа  крупных предприятий и организаций; организовать дифференцированное обучение  разного уровня подготовки  групп специалистов продающих подразделений: от начинающих  до опытных продавцов.

В программе:

Первый день

Тема дня:  «Технология продаж. Базовые коммуникативные  навыки и техники в работе с  потенциальным клиентом».

•    Сбор трудных ситуаций участников  в работе с клиентом.
•    Как использовать свои индивидуальные особенности в работе с клиентом.
•    Упражнение «Презентация».
•    Слагаемые Вашего имиджа.
•    Упражнение  «Аргументы «За» и «Против»
•    Ваше конкурентное преимущество -  «добавленная стоимость».
•    Как вызвать у клиента первоначальный интерес: простые технологии.
•    «Критические точки» в переговорах с клиентом на разных этапах продаж: вступление в контакт; исследование потребностей; презентация предложения; ответы на вопросы и возражения; заключение сделки.
•    Тренировочные упражнения по отработке коммуникативных техник
•    Типовые  возражения клиента и способы работы с ними.
•    Практикум «Работа с возражениями клиента».  
•    «Треугольники» продаж, или -  что  приносит нам успех в работе с клиентом.
•    «Инструменты», которые помогают в деловом общении (простые технологии).
•    Специальные коммуникативные техники.


Второй день

Тема дня: «Крупные, комплексные продажи страховых услуг: модель,  технология, инструменты».

•    Обычные  и крупные продажи – в чем разница?
•    Цикл принятия решения о заключении договора  страхования  крупным  клиентом
•    Практикум  «Потребительские  свойства страхового продукта для предприятия (организации)»
•    Четыре стадии личных встреч с потенциальным клиентом при продаже: особенности каждой стадии
•    Типы вопросов по методу СПИН
•    Практикум по отработке «правильных» вопросов клиенту
•    Подготовка и планирование деловых переговоров.
•    Практикум «Планирование сценария деловой встречи».
•    Ролевые игры «Крупная продажа: технология и инструменты»
•    Анализ  ошибок.
•    Ключевые знания и качества успешных продавцов.
•    Три типа сотрудников - три типа продавцов
•    Как объективно оценить эффективность продавца
•    Специальные коммуникативные техники.


Методы и формы работы
•    Деловые и ролевые игры.
•    Анализ трудных ситуаций в работе с клиентом.
•    Тренировочные упражнения.
•    Групповые обсуждения
•    Мини-лекции.


Ведущий:  Кушелев Ю.Ф. -   автор Методических пособий «Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение»  и  «Агентские продажи страховых продуктов: организация работы, подготовка и мотивация агентов»

По итогам работы каждому участнику (в электронном виде)  будут переданы слайды и другие методические материалы по теме тренинга.

Стоимость участия в тренинге: 26 700 руб.

Цены указаны с учетом налогов.

В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».

Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.