Автор семинара-тренинга:

Николенко Николай Петрович, международный сертифицированный бизнес-тренер, лицензионный тренер по методу "Структограмма"

1. Агент и его роль в страховой компании.

Юридический, организационный, социальный, финансово-экономический, психологический и профессиональный аспекты деятельности агента. Правовой статус агента и документы, регламентирующие его деятельность. Организационные формы агентской деятельности. Нормативная база компании по развитию агентской сети.

Факторы, определяющие место и роль агента в страховой компании. Место агентского канала продаж на примере развитых стран и стран ЦВЕ. Роль агентских продаж в различных видах страхования на примере России.

2. Проблемы развития страховых компаний и агентских сетей.

Актуальные проблемы развития страховых компаний. Влияние актуальных проблем страховых компаний на развитие агентских сетей.

Проблемы развития агентских сетей на современном этапе. Стереотипы по отношению к профессии агента и их преодоление. Имидж привлекательной страховой компании для агентов, его формирование и развитие.

3. Взаимосвязь стратегии страховой компании и развития агентской сети.

Стратегический план страховой компании и его структура. Стратегия по работе с агентами как составляющая стратегического плана и ее типы. Роль и место агентского канала продаж в маркетинговой стратегии компании.

Расчет агентских объемов продаж на долгосрочную перспективу. Формирование плана открытия филиалов и агентств. Разработка плана роста количества агентов. План роста производительности агентов. Определение доли агентских продаж в общем объеме продаж страховой компании.  

4. Планирование развития агентской сети.

Разработка плана диагностики состояния агентской сети и определение ее форм и методов. Диагностика ключевых недостатков в деятельности компании по развитию агентской сети. Оценка ресурсов компании, необходимых для развития агентской сети. Определение стратегического разрыва в развитии агентского канала продаж и мероприятий по его ликвидации.

Осуществление текущего планирования развития агентской сети на основе стратегического и тематического планов. Алгоритм разработки плана продаж агентов на текущий год в процессе бюджетирования. Формирование плана рекрутинга начинающих агентов, привлечение и развитие опытных агентов. Расчет производительности агентов в зависимости от категорий и регионов деятельности. Разработка агентского плана продаж компании на год.  

5. Организация деятельности компании по развитию агентской сети.

Этапы развития и типы агентских сетей. Организационные модели компании по развитию агентской сети. Анализ сильных и слабых сторон организационных моделей по развитию агентских сетей. Организационные структуры по развитию агентских сетей в филиалах страховой компании.

Рекрутинг агентов. Модель компетенций агентов. Определение каналов поиска начинающих и опытных агентов. Сетевой подход в определении источников поиска агентов.

Обучение агентов и персонала агентских сетей. Определение целей и задач обучения агентских сетей. Разработка и реализация планов и программ обучения для различных категорий: начинающих агентов, опытных агентов, агентских менеджеров, директоров агентств. Обучение сотрудников филиалов компании, отвечающих за развитие сети. Контроль эффективности обучения.

Адаптация агентов к практической деятельности. Содержание адаптации и ее уровни. Первичная и полная адаптация, порядок ее проведения. Формы и методы адаптации. Критерии успешной адаптации агента.

Управление агентами в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности страхового агента. Планирование личных продаж агента на месяц, квартал, год. План работы агента на неделю. План агента по управлению клиентской базой. Создание системы по повышению объемов продаж агентов.

Развитие института агентских менеджеров. Требования к агентским менеджерам. Функции и роль агентского менеджера. Порядок проведения отбора агентских менеджеров. Обучение агентских менеджеров. Организация практической деятельности агентских менеджеров по управлению группой агентов. Формирование агентской группы. Формы и методы работы менеджера по работе с агентами в процессе их текущей деятельности.

Создание и развитие агентств страховой компании. Планирование открытия агентств. Функции агентства. Организационная структура и управление агентством. Организация работы страховых агентов агентства.. Контроль за деятельностью агентства. Директор агентства и его роль в развитии агентов.

Создание системы по обслуживанию агентов в процессе текущей деятельности. Организация материально-технического обеспечения деятельности агентов. Создание агентских офисов и рабочих мест агентов. Обеспечение текущего страхового обслуживания агентов. Порядок андеррайтинга, урегулирования убытков по агентским договорам. Ведение базы данных агентских договоров. ИТ-обеспечение агентских сетей. Автоматизация агентских продаж. Стационарные и мобильные АРМ агентов, порядок их использования.

6. Мотивация агентской сети.

Методологические основы мотивации агентской сети. Потребности и мотивы различных категорий агентов: начинающие агенты, опытные агенты, суперагенты. Потребности и мотивационные побуждения агентских менеджеров и директоров агентств. Процесс мотивирования и стимулирования агентов.

Система материального стимулирования. Система оплаты труда агентов и менеджеров по работе с агентами. Модели комиссионного вознаграждения. Система стипендий и субсидий. Премиальные системы и бонусы. Социальные льготы и компенсации для различных категорий агентов и агентских менеджеров. Программы льготного страхования и ссуды. Материально-техническое обеспечение агентов как мотивационный инструмент.

Нематериальное стимулирование агентов и агентских менеджеров. Профессиональная страховая карьера как социальный мотиватор. Корпоративная культура компании как эффективный инструмент мотивации агентов. Система инкорпорирования агентов. Агентские вечера и агентские конкурсы. Совет агентов и клуб суперагентов, их создание и функционирование. Агентская составляющая корпоративной культуры страховой компании: кодекс и гимн агента, агентские вопросы внутрикорпоративного PR . Неформальные методы и инструменты привития агентам корпоративной культуры компании.

Стоимость участия: 38 000 руб.

Мероприятия проходят в нашем уютном, современном учебном зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами

Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ