Участники: заместители руководителей страховых компаний по развитию; руководители  продающих подразделений, отвечающие за развитие корпоративных продаж и работу с ключевыми клиентами компании; заместители директоров филиалов по продажам; менеджеры по  работе с  ключевыми и VIP-клиентами страховых компании.

Цель  программы:  детально познакомить  специалистов продающих подразделений   с  моделью и технологией крупных, «комплексных» продаж страховых продуктов руководителям предприятий и организаций,  с методами планирования  и реализации стратегии работы с ключевыми клиентами  компании в условиях жесткой конкуренции.

В программе:

 

Тема  дня. «Крупные, комплексные продажи страховых услуг: модель,  технология, «инструменты». Работа с юридическими лицами».
•    Кейс  типовых затруднений  в работе с потенциальным клиентом  (юридическое лицо) – из практики участников тренинга
•    Обычные  и крупные продажи – в чем разница?
•    Цикл принятия решения о заключении договора  страхования  крупным  клиентом
•    Практикум  «Потребительские  свойства страхового продукта для предприятия (организации)»
•    Четыре стадии личных встреч с потенциальным клиентом при продаже: особенности каждой стадии
•    Типы вопросов по методу СПИН
•    Практикум по отработке «правильных» вопросов клиенту
•    Подготовка и планирование деловых переговоров.
•    Практикум «Планирование сценария деловой встречи».
•    Ролевая игра «Крупная продажа: технология и инструменты»
•    Анализ  ошибок.

Второй день
Тема  дня. «Развитие ключевых  и VIP-клиентов компании: планирование и реализация стратегий работы.  
•    Корпоративная система продаж: подходы, технологии, стратегии.
•    Группы клиентов компании: АВС-анализ
•    Планирование Стратегии развития клиента
•    Три Центра влияния внутри компании-клиента
•    Практикум «Критерии  выбора компании-партнера потенциальным клиентом»
•    Практикум «Анализ уязвимости позиций компании по отношению к основному конкуренту»
•    Три психологических стадии  оценки вариантов клиентом
•    Четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения клиентом
•    Практикум «Развитие значимых критериев принятия решения»
•    Решение клиента: контрольный список последствий
•    Ключевые моменты вмешательства.

Ведущий:  Кушелев Ю.Ф. -  бизнес-тренер, консультант,  автор Методического пособия «Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение». 

 

Стоимость участия в тренинге: 26 700 руб.